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新金沙游戏规则 - 轮胎店会员卡的门道终于说透说全了(即学即用)

发布时间: 2020-01-11 12:08:42

[摘要] 走遍汽车服务店,我们会看到,没有不卖会员卡的。专家支招1:从客户的意愿考虑“ 客户信任、现实需求、性价比 ” 是设计会员卡,和决定会员卡是否好卖的 “ 三要素 ”。也就是说,只有同时满足了 “ 三要素 ”,会员卡才会受到客户欢迎,才容易售卖。谭老师的建议:1、 指导思想要清楚,定位要明确,量力而行。

新金沙游戏规则 - 轮胎店会员卡的门道终于说透说全了(即学即用)

新金沙游戏规则,会员卡怎么设计?是充值卡好?还是项目套餐卡好?为什么我的卡卖不动?

看起来很简单,其实这个问题很让人挠头,因为一时很难讲清楚。与其他从事汽车服务咨询的朋友交流时,他们也常常被问到同样的问题,都感到难以回答,没有一个放之四海而皆准的办法。

走遍汽车服务店,我们会看到,没有不卖会员卡的。

但为什么很多公司或店铺设计的会员卡卖不动呢?

我觉得,这得从源头说起:

一、为什么要设计会员卡?要素与原则

会员卡是一种预收费手段。正因为是预收费,客户在没有信任之前,是不会购买会员卡的;或者,设计的会员卡不能满足客户的现实需要时,客户也不会购买会员卡;甚至,在性价比没有优势时,客户也不会购买会员卡。

专家支招

1:从客户的意愿考虑

“ 客户信任、现实需求、性价比 ” 是设计会员卡,和决定会员卡是否好卖的 “ 三要素 ”。也就是说,只有同时满足了 “ 三要素 ”,会员卡才会受到客户欢迎,才容易售卖。

从三要素出发,要取得客户信任,我们的店铺就需要在店面装饰上下一点功夫,让客户感到你是有追求的,不会随时关门跑路的;在技术上是过硬的;在管理上是注重细节的;在服务上是规范的。总之,要符合谭老师提出的“ 管理6化 ”(礼仪绅士化、接待程式化、服务规范化、作业标准化、管理精细化、销售专业化)的要求。

店铺所推出的项目是符合客户需求的,是他真正需要的;

会员卡所包含的内容或项目的价格,与汽车服务公司和店铺的整体形象、服务水平相适应,性价比是高的。这个性价比高,不是单纯的价格低,而是符合你的目标客户的心理预期,并要让他们感受到你的整体服务是符合你们的价格的。这一点,以后我们在专题文章里还要单独论述。

我们可以做一项调查,让车主做项目自主意愿选择,我们会发现:

1) 选择汽车保养的车主100%;

2) 选择洗车的车主100%;

3) 选择钣金烤漆的车主100%(事故了,没办法);

4) ……

5) 选择室内治理的车主50%;

6) 选择外观美容的车主只有10%。

2:对汽车服务店铺而言

囿于场地、服务能力的限制,需要设计的会员卡毛利率要高,人员和工位忙得过来,最好是对一辆车的多项服务项目能够同时进行。这就是店铺“三原则”:“成本低、效率高、价值大”。

具体可以分解为:

二、会员卡设计

会员卡的设计非常重要,设置的项目科学与否决定了门店的80%业绩和发展导向。

项目

客户意愿率

利弊

洗车卡

约40%

1、客户接受度高,不赚钱,且占工位;2、会让年套餐会员遗憾心里不平衡,抱怨,下次也也选择洗车卡

年费卡

≦20%

1、客户接受度一般,店铺利润少,造成年套餐很难销售; 2、如果卖得多,店铺业绩也不高。

保养套餐卡

≦10%

1、因同质化,对技能要求高,销售困难。

美容套餐送全年免费洗车卡

≦10%

1、因洗车卡、年费卡的影响,客户接受度底; 、因全年免费洗车,大大降低年套餐的利润。

不办卡

≥20%

20%客户不办卡。

(▲各公司统计的结果和这个表中的会有差异)

从上表分析我们发现:

1) 结构不合理,高毛利卡卖得少。

2) 洗车卡多,容易造成长时间排队,如果不卖洗车卡,又怎么引客?

3) 洗车卡不赚钱,但只要先来洗车了,才有机会让他消费其他项目和产品。

4) 保养套餐卡同质化严重,推销困难,只有在客户对我们的技术有信心的情况下,才可能有突破。

5) 洗车卡、年费卡与年套餐卡一起销售会自相矛盾,容易造成客户宁愿选择洗车卡或者年费卡,也不买年套餐卡,或者这次买了年套餐卡,下次或明年可能就不买了。

6) 买美容年套餐送全年免费洗车会降低利润,但若不送全年免费洗车,美容年套餐就难以推销。

7) 显然,要做政策调整,要选择更加科学合理的会员制度安排,既能吸引客户买卡,又要保证公司和店铺的利润。

谭老师的建议:

1、 指导思想要清楚,定位要明确,量力而行。公司和店铺需要的是大量的会员客户、固定客户(见拙作《如何投资建设汽车服务店铺》中对最低目标固定客户数的计算方法),不是只要高价值客户,要保障店铺的来客数和客单价,和公司及店铺的整体营业水平(包括平均客年消费合理水平)。

2、 练好内功,提高技术、服务水平,让客户每一次进店就能有有别于其他周边店铺不一样的感觉,提升公司和店铺的无形价值。这是基础。

3、 设定会员与非会员不同价格。尽管大家都这么做了,但还是得提出来。项目“原价”和“会员价”相差不能太大,以20%--30%为宜。相差太大,客户认为有猫腻。

4、 项目价格设计时不能高于周边店铺太多,或者与同等装修水平的店铺持平,向管理要效益。在推销时要给客户介绍我们的装修摊销成本、管理成本、售后保障成本,取得客户的理解。

5、 会员卡内的项目不能太多,把什么都包涵进去,要留有余地,毕竟会员卡内的消费比平时的消费利润更低。

6、 套餐项目不能设置次数太多,以基本保障为宜,切记不能为了提高会员卡的高价格,一口吃个大胖子而设置客户并不需要的或在一年内根本做不完的项目次数。只要服务好,客户满意,做完项目次数后客户还可以续卡。如:美容年套餐的漆面美容次数不超过三次,室内治理的次数也不超过三次。这样每次邀约来施工时,可以采用外观和室内同时施工,一年就只需施工三次就可以了,提高了效率。

7、 保养套餐卡设置不宜太多,三种为宜,主要是保障客单价和固定客户数量。

8、 不建议设置专门的洗车卡和年费卡。

9、 美容套餐会员卡价格建议以1980元、3980元、5980元、9980元标价(按店铺情况自选,连锁店可全覆盖),另外可设置二万、三万的卡,抬高会员卡的总价格,同时可满足个别高端车主的需要。但在推销时切忌不能以大卡为主,要以客户车辆状况的实际需要选择性推销(会员卡推销技巧将在以后的文章中专门介绍)。有许多公司在这上面吃了亏,因为员工的注意力在大卡销售上,容易忽略真正的目标客户群。

10、 美容套餐送全年洗车卡要进行改造。车辆档次高,洗车次数一般较多,反之较少。把“全年免费洗车”计算成次数,以价值来表现并充值在卡内,根据车辆状况向客户推荐。

在前台准备200元以下的快销“小玩意儿”商品,让前台在结账时顺带销售。此时正好用卡内的金额刷卡消费。也可以推销其他的商品或项目刷卡消费,最好能加入跨界商品或项目,能挠到顾客“痒处”的,吸引顾客购买。

这样,卡内的金额很快就消耗完了,再来洗车时就得充值。建议充值时可限制一定量的金额,但不要太高,300、500元以上即可,为的是重复消费,拴住客户。

以上介绍的会员卡设计,都有一个前提。就是要同时满足客户 “ 三要素 ” 与店铺 “ 三原则 ”,并且一定要做到店铺 “ 管理6化 ” 的要求,才能真正起到提高会员客户的满意度和忠诚度,提振公司和店铺营业额的作用。

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